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説得のプレゼンのコツ [書籍]


アメリカの大学生が学んでいる「伝え方」の教科書

アメリカの大学生が学んでいる「伝え方」の教科書

  • 作者: スティーブンE・ルーカス
  • 出版社/メーカー: SBクリエイティブ
  • 発売日: 2016/11/30
  • メディア: 単行本




説得とは、聞き手の心が少しでも自分の主張に賛成、同意して
貰えるようにすること

私たちは、日々、相手のことを説得することの連続です。
例えば、物事を相手に依頼したり、何かの行動を誘ったり、
時には脅したりと相手が自分の求めてい考え方、行動に対して
同意して、求めている行動を実行するように説得しているのです。
説得のプレゼンは、聞き手が心の中で言いそうな反対意見や疑問に
答えるつもりで話す。

全聴衆を説得することはできないので、
特に自分の主張を訴えたい人を選んで、その人達の価値観や関心に
合わせて、プレゼンをする。

説明プレゼンの分類:

(1)事実問題を説得する場合;(=妥当な答えで相手を説得させるm
(2)価値観を説得する場合;(ある特定の見解を支持して貰うように説得)
   対象を実行してもらえる
(3)方針について、行動することをイメージする。

方針の3つの柱は、必要性、解決策、実用性である。

必要性:
必要がなければ、そもそも方針について議論すること自体がナンセンス
必要があると判断したから、実際に深刻なもんだいが存在していることを
聴衆に分かってもらう。

解決策:
具体的に、いつ、どこで、誰が、何を、どのようにするを説明する。

実用性:
解決策が、現実的であることの訴え、
聞き手は解決策が本当に問題を解決してくれるのかどうかを聞きたい。

方針を説得する4つの型のプレゼン方法
問題解決型
(現状維持を訴える場合、問題が存在していることを聴衆が分かっていない場合)

問題ー原因ー解決
(問題が存在していることを聴衆が分かっていない場合)

メリット比較型
(問題が存在することを聴衆が分かっていて、すでに複数の解決策が提示されている場合
、自分の解決策は完ぺきではないが、他の解決策に比べれば、メリットが大きい、と主張したい場合)

モンロー説得法 (聞き手に行動を促したい場合)
説得の心理をもとに、注目⇒必要性⇒解決策⇒視覚化⇒行動という
5つのステップで聞き手を説得します。


注目:
トピックの重要性を示す。
驚くようなことを言う
聞き手の好奇心や不安を刺激する
聞き手に問いかける
ドラマチックなストーリーを語るなど

必要性:
サポート資料を使って明確に述べる

解決策:
解決策が実際にどのように機能するのか詳しく説明する

視覚化:
しっかりと描写して聞き手に「見せる」

行動:
具体的にどのような行動を起こしてほしいか、
その内容と方法を伝える。
最後に、心に訴えかけるようなアピールをして、
聴衆の行動する気持ちを強化する。

モンロー説得法は、人間のプロセスをもとに作られている。

説得するときのエビデンスのコツ
具体的なエビデンスを使う
(あいまいな表現ではなく、具体的かつ数値的な表現が良い)

新しいエビデンスを使う
(聞き手が、これまで知らなかったような、考え直さないといけないといわせるような
 インパクトのある、新しい研究報告などを引用する)

信頼できる情報源のエビデンスを使う
(客観的で中立な情報源を使用する)



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